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## 【原文】 > **敌志乱萃，不虞，击其不意。** ## 【注释】 1. **敌志乱萃**：敌人的意志混乱，精神涣散。萃，通“悴”，憔悴、混乱。 2. **不虞**：没有预料到，没有防备。 3. **击其不意**：攻打他意想不到的地方。 ## 【译文】当敌人的指挥混乱、精神涣散、防备松懈时，我方应利用这个机会，攻打敌人意想不到的地方。 ## 【计名释义】 “声东击西”，字面意思是表面上在东边呐喊助威，实际上攻击西边。这是心理战与运动战的结合。其核心在于**制造假象，转移视线**。通过在次要方向制造声势（声东），吸引敌人的注意力和主力，从而掩盖主要方向的攻击意图（击西）。当敌人被调动、防线出现漏洞时，我方的主力给予致命一击。 ## 【经典战例：郑和下西洋与朱棣北伐】这是一个鲜为人知的宏大战略。明成祖朱棣时期，为了彻底解决北方蒙古的威胁，朱棣决定御驾亲征，五次北伐。但大规模的军事行动需要巨额的资金，而且容易引起周边国家的警惕。于是，朱棣派郑和七下西洋（声东）。庞大的宝船舰队在海上巡游，不仅宣扬了国威，通过朝贡贸易赚取了巨额利润（为北伐提供军费），更重要的是，它成功地吸引了东南亚乃至整个印度洋国家的注意力。全世界都以为大明王朝的重心在海洋，在南方。而实际上，朱棣的主力大军正悄悄向北方集结，最终给予蒙古残部毁灭性打击（击西）。郑和的舰队，在某种意义上，是朱棣的一支超级战略佯动部队。 ## 【现代应用解析】 ### 1. 营销策略：爆款引流很多店铺会把一款产品定极低的价格（甚至亏本），大肆宣传（声东）。这叫**引流款**。顾客被这个便宜吸引进店后，发现这款早就抢光了，或者为了包邮不得不买点别的。结果顾客顺手买了一堆高利润的**利润款**（击西）。 * **案例**：麦当劳的甜筒很便宜，它是为了吸引你进去买套餐的；超市的鸡蛋打折，是为了让你进去买肉和蔬菜的。 ### 2. 谈判技巧：虚设议题在谈判中，如果你非常想要 A 条件。千万不要上来就死磕 A。你应该先大谈特谈 B 条件（声东），表现出对 B 极其重视，寸步不让。双方在 B 上争执很久，最后你做出一副“忍痛割爱”的样子：“好吧，B 我可以退一步，但在 A 上你们必须答应我。” 对方因为在 B 上占了便宜，心里有愧疚感或平衡感，很容易就在 A 上松口了。其实，B 根本就是你抛出来的烟雾弹。 ### 3. 体育竞技：假动作篮球里的“拜佛”（假装投篮实则突破）、足球里的“牛尾巴过人”、羽毛球里的“假动作吊球”，全部都是声东击西的身体语言。骗过对手的重心，你就能轻松得分。 ## 【结语】声东击西的最高境界，是**“指鹿为马”**。当你制造的假象足够逼真，逼真到连你自己都信了的时候，敌人就一定会上当。记住：**永远不要让对手看清你真正的意图。**

Step 6 第6计：声东击西

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